大東建託現役社員が語る、高額な歩合給の落とし穴!

ニュースキャスター
大東建託現役社員が語る、高額な歩合給の落とし穴!

賃貸住宅最大手である大東建託の営業力に“ほころび”が見え始めています。
『週刊ダイヤモンド』6月24日号「不動産投資の甘い罠」でそう指摘したところ、
編集部に同社の現役社員、元社員から続々と切なる声が寄せられてきました。
さながら駆け込み寺状態です。
彼らに共通する思いは「良い会社に生まれ変わってほしい」という一点です。
今回は、大東建託社員の悲痛な叫び、第2弾をお届けします。

大東建託

2タコを打ったら課長は係長に降格

われわれのような下っ端の営業マンが騒いでいるだけでは、どうにもなりません。
ぜひメディアの力をお借りして、営業現場の現状をどうにか変えたい!


 大東建託のある地方支店に務める現役社員の鈴木一宗さん(仮名)は、開口一番そう訴えました。
ダイヤモンド・オンラインの記事「大東建託現役社員が『経営陣の総入れ替えを』と悲痛な叫び」を読んで、
「おおむね合っていますが、まだ足りない部分があります」と名乗り出てきました。
鈴木一宗さんは建築営業のキャリアとしては、中堅どころだそうです。
私の周りでは営業マンは入社3~4年目で中堅、5年以上になるとベテランと呼ばれるようになります。
それくらい営業マンの入れ替わりが激しいのです。


 7月27日、大東建託は2018年3月期の第一四半期決算を発表しました。
売上高は3771億円で前年同期比9.0%増となり、
四半期純利益は265億円で前年同期比24.8%増を記録し、
好調そのものです。
しかし、その一方、受注高は1382億円と前年同期比マイナス4.9%となっており、
ほころびが見え始めています。
とりわけ問題なのは、その受注の中身で、リピート顧客の割合65.8%に対して新規の割合は34.2%。
2017年3月通期と比べてマイナス2.4%となり、新規顧客の獲得の下落に歯止めがかからないのです。

 そうした状況に対して、鈴木一宗さんが伝えたかったことは、大きく2つです。
1つは契約と歩合給の問題、もう1つは飛び込み訪問一本槍の営業戦略の問題です。
今回は契約と歩合給の問題について見ていこうと思います。

 大東建託の組織を賃貸アパートなどの建築を提案する建築営業に限って見てみます。
東京本社の社長の下に建築事業本部長がいて、その下に営業統括部長がいます。
現場を回る営業マンは、全社員約1万人のうち約3400人(今年6月時点)で、
約220ある地方支店単位で営業活動を行っています。
支店内には、上の役職から順番に、支店長、課長、副課長、係長、主任、一般社員となっています。

 営業マンの数は、1支店当たり平均15人です。
主任になるのはハードルが高く、支店に1人から2人いればいい方です。
係長がいない支店もありますが、いてもせいぜい1人。
支店で最も稼げる人が副課長になりますが、まずめったにいません。
副課長がいるかどうかで好調な支店かどうかが分かります。


 また、支店長の下には課長が3人から4人いて、
一人の課長が営業担当5人から6人をまとめています。
大東建託の営業マンは、1年目からガンガン飛び込み訪問します。
でも、慣れない間の契約の詰めは、課長が同行してやってくれるといいます。
ただ、支店長や課長がバリバリ仕事できるかといえば、
鈴木一宗さんから聞いて話では、こんな感じです。

仕事ぶりは、その人によりけり。
ろくでもない支店長や課長でも、稼げる優秀な部下に恵まれて出世するというのは、
よくある話。
逆に、課長が支店長に営業成績で詰められている姿を見て、
あえて出世したくないという一般社員もたくさんいます。


 例えば、課長の部下が6人いて、6人全員が1ヵ月に1本も契約がとれなければ“タコを打った”と言われ、
支店長から相当に詰められます。
タコを2回打つと課長から係長に降格するため、鈴木一宗さんから聞いて話では、
こんな状態だそうです!
1タコを打った課長の部下への詰めは凄まじい!

長期の無実績を避けるため厳しい条件でも契約してしまう

大東建託

大東建託の給料について前回の記事では、月28.8万円プラス歩合給と賞与があり、
月に1棟契約できれば月収は約200万円となると報じました。
たしかにそういう月もありますが、実際はもう少し複雑です。
鈴木一宗さんは、大東建託の給料について、こう言いました。

 歩合給を理解するために、給与明細書を見せてもらいました。
基本給は、14.1万円で、業績加算給が3万円あります。
そこに残業代を含む営業手当11.7万円を加えた合計額が月28.8万円となる仕組みです。

 次に歩合給の獲得に至る、アパート建築の契約の流れについて見てみましょう。
地主の元に飛び込んで営業⇒契約をまとめる⇒銀行の融資を取り付ける⇒着工する⇒棟上げ⇒完成というのが基本形で、歩合給は請負金額の2%、つまり1億円の案件なら200万円が営業担当者の懐に入る計算です。

 とはいえ、契約して即200万円をゲットできるわけではありません!
融資が付き、着工に至るまで大体4ヵ月から6ヵ月かかるため、
契約後は、着工するまで先払いとして、1棟当たり2万円が毎月分割支給されます。
融資が付いて着工した時点で、5割の100万円から2万円×4ヵ月から6ヵ月分を差し引いた88万円から92万円が入り、
棟上げで残りの3割、完成で残りの2割がもらえるという流れです。

 ここで特に問題になるのが、「融資不調」です。
むろんのこと、契約前に銀行に融資の打診はしておきます。
でも、銀行が本腰を入れて審査するのは、当然ながら契約後になります。
そこで不調になってしまうケースがあるというのです。

 例えば、地主の子供が連帯保証人になるケースが多くなっていますが、
その時発生する問題です!
特に新規案件では、子供への説明が不足し、
契約後に子供に建築を反対されて白紙撤回になってしまうことがあるそうです。
となれば融資不調となり、営業マンに先払いで支給された
月2万円×4ヵ月から6ヵ月分を一括で返還しなければならないというわけです。

契約したから終わりではなく、完成に至るまでこうしたハードルがいくつも待ち構えています。
融資不調になった人は個室に呼び出され、『どうするんだ!』と支店長や課長から、ものすごく詰められます。
せっかく契約を計上したのに、融資不調で保留になると支店の数字がマイナスになり、
目標達成が遠のいてしまいますからね。
『その責任をどうやってとるのか』と詰められれば、次の新しい契約を無理してでも取るしかありません。


 別の大東建託現役社員は、給料について、次のように話していました。
 大東建託の営業マンは、3ヵ月間にわたり1棟も売れなければ“長期無実績者”の烙印を押され、
6ヵ月無実績なら6万円、12ヵ月無実績なら12万円、給料が減額されるらしい。
そのため12ヵ月無実績者は「手取りが5万円になることもある。
生活できない!


さらに上からの風当たりもきつくなるため、フタを開けてみないとわからないような厳しい条件の案件でも、
無理に契約を取ってしまう営業マンもいるといいます。
私は年間に数棟契約しているので今のところ長期無実績はないですが、それでも契約は毎月取れと言われます。
そのため営業する先は、パイが小さくて同業他社と食い合いになる新規の割合がどうしても少なくなり、
資産などがそれなりに分かっているリピーター頼みになるのは、ある意味で当然だと思います。


 ある程度営業に慣れ、キャリアを積めば年収3000万円超になる人も実際にいるという点では、
夢のある仕事なのかもしれません。
でも、会社の業績が好調な一方で、新規顧客が減りリピーター頼りになってしまっているという構造的要因は、
大東建託の営業戦略に潜んでいるようです。
次回はその点について具体的に見ていきたいと思います。

2017年8月3日週刊ダイヤモンド!
委嘱記者 大根田康介氏は、このように伝えていました。

掲載記事の原文は、下記リンク先です!
↓これ
週刊ダイヤモンドpng
http://www.msn.com/ja-jp/news/money/%E5%A4%A7%E6%9D%B1%E5%BB%BA%E8%A8%97%E7%8F%BE%E5%BD%B9%E7%A4%BE%E5%93%A1%E3%81%8C%E8%AA%9E%E3%82%8B%E3%80%81%E9%AB%98%E9%A1%8D%E3%81%AA%E6%AD%A9%E5%90%88%E7%B5%A6%E3%81%AE%E8%90%BD%E3%81%A8%E3%81%97%E7%A9%B4/ar-AApjVya#page=2

話す時のオイラ
記事に関係のありそうなところ!
ネットで拾ってみましたよ!

2017年7月11日おごっそうがでちゃったブログ記事
大東建託現役社員が「経営陣の総入れ替えを」と悲痛な叫び !
http://ogossougadechatta.blog94.fc2.com/blog-entry-2788.html
http://ameblo.jp/ogossou/entry-12291558954.html

2016年11月29日おごっそうがでちゃったブログ記事
相続税対策の相談は、信頼できる税理士へ!▲ケンや○○建託などに相談して、アパート建てては、いけません!
http://ogossougadechatta.blog94.fc2.com/blog-entry-2310.html
http://ameblo.jp/ogossou/entry-12222703720.html

2016年10月3日おごっそうがでちゃったブログ記事
平成28年度群馬県賃貸住宅の住環境向上セミナーに参加!
http://ogossougadechatta.blog94.fc2.com/blog-entry-2199.html
http://ameblo.jp/ogossou/entry-12205640015.html

日本賃貸住宅管理協会会長にして!
株式会社アミックスの社長、末永照雄さん!
大東建託のようなやり方に納得のいかない
客の心を見事ゲット!

稼げる土地?稼げない土地?

末永照雄さん!
動画サイトにも、登場して、不動産投資の話をされていました!

相場と理論を熟知した不動産投資のプロ「末永照雄 CPM」
(再生時間10分20秒)
末永照雄 CPM
https://www.youtube.com/watch?v=mVkpD6uKUoM

不動産業者以外では、タブーとされています!
資産の組み換え!
末永照雄さん!
御自分の会社では、不動産オーナーに勧めて、評判になっているとのこと!
末永照雄さん!
「資産の組み換え」について、昨年の講演の中で、非常に熱心に、わかりやすく御話されました。

最後に、私、おごっそうがでちゃった!
一大家として、大東建託に提言!
1.大東建託は、ゴルフ大会のスポンサーから、すべて降りるべきです!
2.大東建託は、建て替え需要だけに専念すべきです!
3.大東建託は、役員・従業員の大リストラをすべきです!


大東建託現役社員が語る、高額な歩合給の落とし穴!


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バックには、岡村孝子「終わらない夏」が、流れています。

アパートフルール サマーver 2 (再生時間5分15秒)
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Author:おごっそうがでちゃた
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